El autoconsumo debe ser como un “TRAJE A MEDIDA”

El punto principal a tener en cuenta y lo que crea curva experiencia y especialización está en escoger el cliente tipo, en función de su perfil de consumo buscando para cada caso el dimensionado y equipamiento más ajustado para rentabilizar al máximo la inversión a realizar.

Especialización por tipo de cliente. NICHOS. Buscando economías de escala

Todo proyecto tendrá unas variables específicas, pero en función del tipo de cliente tendrá muchos aspectos comunes (actividad industrial del mismo sector, hotel, tipo de vivienda…) que se pueden aprovechar en próximos proyectos, ofreciendo:

• • PRODUCTIVIDAD (reducción de horas de estudio)
  • EXPERTISE (conocimiento profundo del tipo de cliente)

Informar bien a los clientes para vender más y a mejor rentabilidad

• • La habilidad para argumentar es determinante para convencer al cliente con nuestra propuesta. Nada mejor que aplicar la ética poniendo por delante sus intereses resaltando, en nuestro argumento, las ventajas que nuestra recomendación le aporta.

• • En el caso de recomendar un sistema de energía solar fotovoltaica para producción y autoconsumo de electricidad, el instalador es posible que tenga que superar no pocas barreras y objeciones por parte del cliente. Como mínimo, por propia responsabilidad profesional, más que una opción es una obligación informar al cliente y no aceptar un trabajo que no cubra todas las garantías.

• • Será imprescindible eliminar incertidumbres, resolviendo cualquier duda que pueda tener el cliente ante una alternativa novedosa para la mayoría. Las preguntas más frecuentes suelen ser:

• • • • Rendimiento previsto. Relación energía/coste
      • Tipo de modalidad más adecuada
      • Conveniencia de instalación de baterías, que en muchos casos duplica la inversión necesaria
      • Aspectos legales y trámites administrativos
      • Incomodidades en el proceso de instalación
      • Problemas técnicos en su explotación
      • Mantenimiento y servicio técnico

• • El mejor argumento es una buena imagen. Por ello nada mejor que actuar con profesionalidad siguiendo un protocolo que trasmita confianza al cliente y que perciba nuestro dominio de la materia en nuestro proceder, empezando por una revisión previa del estado de actual de la instalación.

• • • • Revisión del cableado: comprobación de las condiciones y estado de los cables y su composición.
      • Comprobación de las cargas que soporta cada circuito y número de circuitos
      • Ubicación de tomas de corriente y su estado.
      • Comprobación de los dispositivos de protección. Test del diferencial y PIA, s
      • Utilización de la herramienta cableapp.com para identificar ahorros por un correcto dimensionamiento del cableado en contrapartida a la presentación del presupuesto a nuestros clientes.
      • Recoger datos tanto en el pre-estudio como en el estudio de viabilidad ante el cliente, muestra rigor, interés, responsabilidad y experiencia ante este tipo de proyectos.
      • Un atractivo formato de presentación del pre-estudio puede ser muy convincente y aumentará el interés del cliente. Los datos y gráficos contribuyen a una mejor comprensión.

Distinguir entre clientes y no clientes

Si después de una excelente argumentación, poniendo por delante los beneficios del cliente:

No cliente. Este no acepta nuestra propuesta y dedicar demasiados recursos y aceptar sus condiciones no resulta rentable. (ejemplo: obsesionados por el por el precio que nos comparan con alternativas más económicas sin poner en valor nuestro servicio, compromiso y profesionalidad).

Cliente. Sigue nuestras recomendaciones y acepta nuestras condiciones, aumenta la probabilidad de dar continuidad a una relación comercial entre ambos, ganando un prescriptor ante terceros de nuestros servicios. (ejemplo: valoran nuestros servicios y se muestran agradecidos, reconociendo nuestra labor. Son influyentes entre su círculo de relación personal o profesional y generalmente recomienda marcas, empresas y profesionales con los que están satisfechos como cliente)

No es rentable una actitud pasiva como “recogedor de pedidos”

Mantener una actitud pasiva como “Recogedor de pedidos” es muy común en muchos ámbitos. En caso del instalador, se limita a esperar la demanda y atenderla en lo posible a partir de los requerimientos del cliente. Generalmente compitiendo con otros ofertantes a precio en lugar de valor añadido. Esta actitud tiene menor rentabilidad.

Cambiar a una actitud activa como “Asesor”

Mantener una actitud activa como “Vendedor asesor” conlleva un estudio previo del cliente y sus necesidades, más allá de los aspectos puramente técnicos a cubrir. Según el caso puede ser simplemente agudizar nuestra capacidad de observación o saber escuchar.

En lugar de actuar como vendedores actuamos como asesores que han dedicado un tiempo a estudiar la situación ajustada al conocimiento personal que se tenga del propio cliente como gustos, actitudes, valores y prioridades en busca de ayudarle a conseguir el mejor resultado para él.  (Ejemplo: Intención por parte del cliente de adquirir en breve un vehículo eléctrico.)

Realmente somos más su colaborador que ha sabido comprenderle y dar en la clave con su propuesta.

Se buscan e identifican necesidades en el mercado proponiendo soluciones muy ventajosas en clave WIN-WIN (ganar, ganar) margen en relación con el valor producido.

Bajo esta premisa, la rentabilidad comercial es una prioridad ¡siempre!

En conclusión:

Tenemos que actuar como un colaborador que le ha sabido comprender y dar en la clave con su propuesta.