Prospectar el mercado

• Ámbito profesional. Conocer los constructores, gabinetes de arquitectura e ingenierías que operan en nuestra zona de influencia.

• • • En el caso de los Constructores por especialidad, tipo de vivienda, tamaño, etc.
    • En el caso de los arquitectos. Tipo de viviendas

• Ámbito usuario final. Obtener datos de viviendas, urbanizaciones, barrios. Clasificando edificios que se encuentran dentro de nuestra área de cobertura geográfica habitual. Esta información se puede localizar en registros municipales, etc. Prioridad por las viviendas con mayor potencia contratada.
• Pymes emplazadas en polígonos con amplia superficie de cubierta.
• Hoteles y servicios de hostelería
• Granjas y explotaciones ganaderas
• Fincas rústicas
• Comunidades de regantes.

(En estos dos últimos casos es muy interesante la opción de autoconsumo sin conexión a red).

Criterios de segmentación

• Viviendas unifamiliares aisladas o en urbanización con garaje y cubierta individual con m² disponibles.
• Fincas y comunidades de propietarios ubicadas en barrios de clase media-alta.
• Priorizar primeras residencias. El consumo frecuente de electricidad acorta el plazo de amortización, excepto que la producción se pueda compartir y recibir ingresos por ello.

Estimar el potencial de negocio

• Sumando el potencial de negocio estimado los potenciales clientes contactados y todos los edificios identificados como (entre segmentos de la a-g).
• Estimando equipamiento de producción en kW a instalar (equipamiento fotovoltaico + metros y secciones de cable Afumex + dispositivos de protección + aparellaje)

Mercado Objetivo

Previa segmentación. Ordenar de mayor a menor las situaciones por potencial de negocio:

• Accesibilidad y poder de negociación directo ante el usuario final o a través de otro partner o prescriptor (ingeniería, constructora, arquitecto, etc.). Muy importante el grado de penetración que puedan tener estos en la demanda objetivo.
• En función del volumen de instalación
• Margen comercial que nos pueda aportar
• Ingresos remanentes por servicio post venta y mantenimiento.
• Ventas cruzadas. En base a la confianza generada al cliente aumentamos nuestro poder de prescripción en nuevas oportunidades que se planteen.
• Relevancia como profesionales solventes entre los componentes que configuran la demanda tanto directa (usuarios finales) como indirecta (a través de otros profesionales).

Definir clientes y no clientes

Marcar los límites de nuestro mercado objetivo en tipo de asuntos y número, se convierten en objetivo comercial y centrar toda nuestra actividad en ellos:

• Prospectos (datos de contacto)
• Contactos (datos de potenciales clientes con quien ha habido una relación previa)
• Clientes (activos o históricos)
• Clasificar como profesionales o particulares.

Promoción comercial

Atacar el mercado estableciendo un plan de promoción a nuestro mercado objetivo partir de los recursos disponibles.

• Medios y soportes publicitarios. Video, web, redes sociales, e. Mails…
• Clasificación de los contactos. A partir del interés detectado.
• Agenda comercial. Para atender aquellos contactos con mayor potencial comercial, planificando el tiempo a dedicar.
• Previsión de ventas. Establecer objetivos temporales como resultado de nuestras acciones promocionales
• Seguimiento de los logros a distinto nivel de relación.

Negociación y cierre

Un “arte” que requiere:

• Trabajo previo de investigación. Sobre el cliente, el interlocutor, intereses profesionales o personales…
• Observación. Saber escuchar, descubrir signos, rasgos de personalidad, identificar preferencias, valores…
• Asertividad. Expresarnos adecuadamente con frases, tono, gestos propicie que nuestro interlocutor “conecte” con nosotros.
• Empatía.  Capacidad de ponernos en el lugar de nuestro interlocutor para comprender mejor su posición.
• Cierre. Momento y circunstancias más favorables para propiciar la aceptación de nuestra propuesta. Hay que tener en cuenta la magnitud de la decisión y tensión que se pueda producir en el comprador.