ESTRATEGIA COMERCIAL

Actualmente el dinamismo comercial de una empresa instaladora independientemente del tamaño que pueda tener crece en la repercusión sobre los resultados de la misma.

El instalador al igual que otro tipo de empresarios decide si mantiene una actitud más pasiva o activa hacia el mercado en el que opera. Ahora que se percibe una recuperación de la economía y de la actividad con frecuencia el día a día no permite ciertas reflexiones actuando en exceso por inercia.

Actitud comercial pasiva. Es como un barco que se deja llevar por la corriente sin poder garantizar que llega al destino deseado. Juega el azar.

• Se limita a esperar la demanda y atenderla en lo posible a partir de los requerimientos del cliente. Generalmente competiendo con otros ofertantes a precio en lugar de valor añadido. Menor rentabilidad.

Actitud comercial activa.  Es como un navegante que conoce las condiciones de navegación y marca el rumbo preciso para llegar a su destino. Juega la destreza y el conocimiento.

• Se buscan e identifican necesidades en el mercado proponiendo solución muy ventajosas  en clave WIN-WIN (ganar, ganar) margen en relación al valor producido

Bajo esta premisa la rentabilidad comercial es una prioridad ¡siempre!

 Marcar el rumbo ante la situación propuesta:

1. Prospectar el mercado.Conocer cuántos edificios y de que características pueden haber dentro de nuestra área de cobertura geográfica habitual:

• Por edificar de nueva construcción
• Por reformar en mayor o menor medida
• Sin actuaciones inmediatas y expuestos al riesgo que supone que el cableado de su instalación eléctrica sea de PVC.

2. Estimar el potencial de negocio. Sumando todos los edificios identificados como a, b y c estimar los metros y secciones de cable AFUMEX que se podrían llegar a instalar.

3. Segmentar el mercado. Ordenar de mayor a menor las situaciones por potencial de negocio:

• En función del volumen de cables AFUMEX a instalar (metros x sección)
• Margen comercial que nos pueda aportar a partir de:

Urgencia (en función del riesgo soportado) por el estado de actual de la instalación, personas y valor de los bienes expuestos

Relevancia (empresa referente o líder en un sector, escuelas, hospitales, geriátricos, polideportivos)

4. Definir cliente y no clientes. Marcar los límites de nuestro mercado objetivo en tipo de asuntos y número, se convierten en objetivo comercial y centrar toda nuestra actividad en ellos:

• Prospectos (datos de contacto)
• Contactos (datos de potenciales clientes con quien ha habido una relación previa)
• Clientes (activos o históricos)

5. Promoción comercial. Atacar el mercado estableciendo un plan de promoción  a  nuestro mercado objetivo partir de los recursos disponibles:

• Medios y soportes publicitarios. Video, web, redes sociales, e. Mails…
• Clasificación de los contactos. A partir del interés detectado.
• Agenda comercial. Para atender aquellos contactos con mayor potencial comercial, planificando el tiempo a dedicar.
• Previsión de ventas. Establecer objetivos temporales como resultado de nuestras acciones promocionales
• Seguimiento de los logros a distinto nivel de relación.

6. Negociacióny cierre. Un “arte”  que requiere:

• Trabajo previo de investigación. Sobre el cliente, el interlocutor, intereses profesionales o personales…
• Observación. Saber escuchar, descubrir signos, rasgos de personalidad, identificar preferencias, valores…
• Expresarnos adecuadamente con frases, tono, gestos propicien que nuestro interlocutor “conecte” con nosotros.
• Empatía. Capacidad de ponernos en el lugar de nuestro interlocutor para comprender mejor su posición.
• Momento y circunstancias más favorables para propiciar la aceptación de nuestra propuesta. Hay que tener en cuenta la magnitud de la decisión y tensión que se pueda producir en el comprador.